عزيزي SaaStr: ما الذي تغير فعلاً في GTM في عام 2026؟
by Jason Lemkin | Blog Posts, Q&A, Sales
عزيزي SaaStr: أنا أدير الإيرادات في شركة B2B تحقق حوالي 40 مليون دولار ARR. دليل عملي هو أساسًا ما بنيته في 2021 و2022، وهو يتدهور كل ربع سنة. ما الذي تغير فعليًا في go-to-market، وماذا يجب أن أفعل بشكل مختلف؟
تقرير ICONIQ State of Go-to-Market 2026 هو أحد أفضل البيانات حول هذا الموضوع. إنه مسح يناير 2026 لأكثر من 150 مديرًا تنفيذيًا في مجال GTM لشركات B2B، مقترنًا ببيانات تشغيلية من جميع أنحاء محفظة ICONIQ. خمسة استنتاجات تبرز.
1. أفضل الفرق تعمل بفعالية أكبر في كل مرحلة
في نطاق $10M إلى $25M ARR، الشركات المتقدمة في الذكاء الاصطناعي توظف حوالي 20 موظفًا بدوام كامل في GTM. الزملاء ذوو التبني الأقل في نفس مستوى الإيرادات يوظفون 35 موظفًا، أي فرق بنسبة 43٪.
الفجوة تستمر عبر السوق. في نطاق $25M إلى $100M تكون الفرق تقريبًا 45 موظفًا مقابل 65. في نطاق $100M إلى $250M تكون 125 مقابل 165. في نطاق $250M إلى $500M تكون 275 مقابل 350.
الفرق الأكثر نحافة تحقق الحصص أيضًا بمعدلات أعلى: 67٪ من الـ AEs الذين تم رفعهم يحققون الحصة في الشركات المتقدمة في الذكاء الاصطناعي مقابل 59٪ في غيرها.
الاستنتاج: قارن عدد الموظفين بالفرق الأكثر نحافة التي يمكنها تحقيق هدفك، لا بالمقارنة مع ما كان عليه قطاعك في 2022.
2. الآن معظم الخط الأنابيب يأتي من المبيعات
المصدر: المبيعات يشكّل حوالي 62 % من إجمالي خط الأنابيب. المصادر التسويقية تمثل حوالي 19 %، بينما تشكل الشركاء وغيرها من المصادر البقية.
النتيجة: إذا كان توقعك يفترض أن التسويق يملأ معظم أعلى القمع، فإن هذا الافتراض لم يعد يتطابق مع البيانات. اعتبر توليد خط الأنابيب مسؤولية المبيعات.
3. التحويل منخفض عبر القمع، وليس حجم العملاء المحتملين
انخفضت معدلات Demo-to-close بمقدار 5 إلى 10 نقاط. أطالت دورات المبيعات وتقلصت تغطية خط الأنابيب. لا يزال المشترون يدخلون القمع ويصلون إلى العروض التوضيحية بمعدلات مماثلة. الانخفاض يحدث في الإغلاق.
المسبب هو حذر المشترين. في سوق سريع التغير، اختيار المورد الخطأ مكلف، لذا يطيل المشترون عملية التقييم ويزيدون من صعوبتها.
النتيجة: مشكلة التحويل لن تُحل بزيادة عدد العملاء المحتملين. استثمر في الإغلاق: حالات العائد على الاستثمار، إثبات القيمة، تقليل الوقت إلى النتيجة، ومندوبي المبيعات القادرين على التعامل مع لجنة شراء حذرة.
4. POC والتجربة المجانية هما أعلى حركات التحويل
التحويل من POC أو التجربة المجانية الآن يقترب من 50 %، بزيادة تقريبية قدرها 14 نقطة سنوياً. وهذا يقارب ضعف معدل SQL-to-close.
لا تزال معظم الشركات تُجري POCs بصورة غير رسمية، دون معايير نجاح، أو جدول زمني، أو مالك واضح.
النتيجة: اجعل POC مرحلة محددة بمعايير نجاح قابلة للقياس، واحرص على أن يحصل العميل على نتيجة بسرعة. بالنسبة لمنتجات الذكاء الاصطناعي، يعني ذلك وجود وكيل يعمل ومُدرب جيداً داخل نافذة التجربة.
5. تعويض AE يتحول نحو الإيرادات المستدامة
ارتفع Net New Recurring Revenue كعنصر من تعويض AE من 25 % من الشركات في 2025 إلى 33 % في 2026، أي حركة قدرها 8 نقاط وأكبر تغيير سنوي واحد سجلته ICONIQ. كما ارتفع Net Dollar Retention كمؤشر لتعويض AE بمقدار 5 نقاط أخرى.
هذا يتماشى مع ضغط NRR: الآن يقع الوسيط NRR في نطاق 108 % إلى 110 %، بينما يحتفظ الربع الأعلى بأكثر من 123 %.
الاستنتاج: تحقق مما يكافئه خطة التعويض الخاصة بك. إذا كان حسابًا دائمًا ومتوسعًا يدفع لمندوب مبيعات نفس المكافأة التي يدفعها صفقة تنتهي خلال عام، فإن الخطة غير متوافقة مع مكان وجود القيمة.
هل لديك سؤال لـ Dear SaaStr؟ قدِّمه على saastr.ai/ai-mentor
المصدر: ICONIQ State of Go-to-Market 2026, مسح يناير 2026 لأكثر من 150 مدير تنفيذ B2B GTM.
مشاركات ذات صلة
مؤسس SaaStr
مشاركات ذات صلة
مشاركات ذات صلة
احصل على أفضل نصائح SaaS
احصل على رؤى جديدة، مقالات، وفعاليات SaaS تُرسل مباشرة إلى بريدك الإلكتروني.
أخبار الصناعة
فريق التحرير
مساهم في اختيار المواد وترجمتها وتحريرها للقارئ العربي.